Estrategia comercial omnicanal B2B en la era postcovid

Si bien llevamos años hablando de la digitalización de los procesos comerciales en el ámbito industrial y de sus beneficios, tras dos años de pandemia global, la dinámica del trabajo entre compradores y vendedores ha cambiado drásticamente en este sector.

Tras la aparición del COVID19 a comienzos de 2020, los hábitos de compra de los clientes comenzaron a cambiar de forma significativa, impulsando las interacciones virtuales con los equipos de ventas por videoconferencia u otros canales y el comercio electrónico. Esta nueva situación a nivel global ha provocado un mayor esfuerzo e inversión por parte de muchas empresas B2B en el desarrollo, adaptación y optimización de estrategias digitales enfocadas a la mejora de sus procesos comerciales y en busca de una oferta omnicanal de calidad.

Asimismo, esta nueva situación en la que todos hemos tenido que aprender y adaptarnos a las circunstancias, sumado a una creciente tasa de compradores jóvenes y nativos digitales en las empresas B2B, está impulsando un cambio de paradigma en la forma en la que las empresas deben desenvolverse en el entorno digital y en su acercamiento al mercado.

En este artículo nos vamos a basar en los últimos datos extraídos del estudio B2B Pulse de McKinsey&Company, que viene a confirmar lo que ya intuíamos y veníamos observando en los últimos años en el mercado industrial. Este estudio consultó, desde el inicio de la pandemia, a los decisores de compra B2B con sede en EE. UU., definidos como clientes que decisores de compra sobre productos o servicios para su empresa, en docenas de industrias.

A continuación, presentamos las principales conclusiones extraídas de esta última oleada de la encuesta Pulse.

• El 94% de los encuestados considera que la realidad omnicanal B2B actual, en la que los clientes compran presencialmente, de forma remota y online, es tan efectiva o más que antes de la pandemia.

• Los clientes B2B usan diferentes canales de venta, por ejemplo, cara a cara, videoconferencia, chat en línea o ecommerce B2B, en diferentes etapas del proceso de compra. Los clientes emplean una combinación uniforme de ventas tradicionales (p. ej., reuniones presenciales), remotas (p. ej., videoconferencias y conversaciones telefónicas) y autoservicio (p. ej., comercio electrónico) en cada etapa del proceso de venta.

• Los compradores están más dispuestos que nunca a gastar presupuestos elevados a través de canales de venta remotos u online, con un 35% dispuesto a gastar 500.000 dólares o más en una sola transacción (frente al 27 % en febrero de 2021). El 77% de los clientes B2B también están dispuestos a gastar 50.000 dólares o más.

• Los proveedores tendrán que mejorar su propuesta de valor para conservar la fidelidad de sus clientes. Más del 80% de los compradores afirma que un servicio de atención al cliente en tiempo real, transparencia online sobre la disponibilidad y los precios de los productos, y una experiencia de compra uniforme en varios canales es fundamental para su lealtad a la empresa.

Puedes acceder al estudio y consultar todos los gráficos evolutivos desde aquí.

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