Estrategia comercial omnicanal B2B en la era postcovid

Estrategia comercial omnicanal B2B en la era postcovid

Si bien llevamos años hablando de la digitalización de los procesos comerciales en el ámbito industrial y de sus beneficios, tras dos años de pandemia global, la dinámica del trabajo entre compradores y vendedores ha cambiado drásticamente en este sector.

Tras la aparición del COVID19 a comienzos de 2020, los hábitos de compra de los clientes comenzaron a cambiar de forma significativa, impulsando las interacciones virtuales con los equipos de ventas por videoconferencia u otros canales y el comercio electrónico. Esta nueva situación a nivel global ha provocado un mayor esfuerzo e inversión por parte de muchas empresas B2B en el desarrollo, adaptación y optimización de estrategias digitales enfocadas a la mejora de sus procesos comerciales y en busca de una oferta omnicanal de calidad.

Asimismo, esta nueva situación en la que todos hemos tenido que aprender y adaptarnos a las circunstancias, sumado a una creciente tasa de compradores jóvenes y nativos digitales en las empresas B2B, está impulsando un cambio de paradigma en la forma en la que las empresas deben desenvolverse en el entorno digital y en su acercamiento al mercado.

En este artículo nos vamos a basar en los últimos datos extraídos del estudio B2B Pulse de McKinsey&Company, que viene a confirmar lo que ya intuíamos y veníamos observando en los últimos años en el mercado industrial. Este estudio consultó, desde el inicio de la pandemia, a los decisores de compra B2B con sede en EE. UU., definidos como clientes que decisores de compra sobre productos o servicios para su empresa, en docenas de industrias.

A continuación, presentamos las principales conclusiones extraídas de esta última oleada de la encuesta Pulse.

  • El 94% de los encuestados considera que la realidad omnicanal B2B actual, en la que los clientes compran presencialmente, de forma remota y online, es tan efectiva o más que antes de la pandemia.

  • Los clientes B2B usan diferentes canales de venta, por ejemplo, cara a cara, videoconferencia, chat en línea o ecommerce B2B, en diferentes etapas del proceso de compra. Los clientes emplean una combinación uniforme de ventas tradicionales (p. ej., reuniones presenciales), remotas (p. ej., videoconferencias y conversaciones telefónicas) y autoservicio (p. ej., comercio electrónico) en cada etapa del proceso de venta.

  • Los compradores están más dispuestos que nunca a gastar presupuestos elevados a través de canales de venta remotos u online, con un 35% dispuesto a gastar 500.000 dólares o más en una sola transacción (frente al 27 % en febrero de 2021). El 77% de los clientes B2B también están dispuestos a gastar 50.000 dólares o más.

  • Los proveedores tendrán que mejorar su propuesta de valor para conservar la fidelidad de sus clientes. Más del 80% de los compradores afirma que un servicio de atención al cliente en tiempo real, transparencia online sobre la disponibilidad y los precios de los productos, y una experiencia de compra uniforme en varios canales es fundamental para su lealtad a la empresa.

Puedes acceder al estudio y consultar todos los gráficos evolutivos desde aquí.

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