Una historia de transformación. Las claves del éxito del crecimiento de Orbea

En el año 2015, Orbea tuvo que tomar una decisión estratégica determinante: reducir la marca y ser de nicho o competir con las grandes marcas. Optaron por lo segundo. Decidieron convertirse en líderes mundiales en personalización de producto en el sector de la bicicleta. En aquel año, la facturación de la empresa era de 70 millones. Hoy, la facturación se ha multiplicado por 5.

Hace ocho años la marca no tenía reconocimiento suficiente para penetrar en el mercado mundial, pero ya proponían un modelo de negocio diferente a sus clientes: las tiendas de bicicletas. Ofrecían condiciones de compra muy ventajosas, estaban dispuestos a adaptarse a todo lo que las tiendas pudieran necesitar, escuchaban las sugerencias de los clientes sobre producto… Esto les hizo desarrollar un gran músculo industrial, haciendo las cosas muy rápido y con un alto nivel de flexibilidad. Sin embargo, era una posición en ocasiones demasiado servil. Era necesario cambiar.

Orbea ha conseguido ser líder mundial en la personalización de producto, la marca más fácil a la hora de trabajar para su red de distribución y es capaz de ofrecer al mercado un producto de alto valor.

 

¿Cómo ha sido esto posible?

Esta transformación se ha apalancado en tres ejes fundamentales:

  • El diseño y desarrollo de producto.

  • La digitalización de la relación con el distribuidor.

  • La configuración de bicicletas.


 

Apuesta por el diseño y desarrollo de producto

Indudablemente, uno de los grandes cambios ha sido la apuesta por el desarrollo de productos propios, la aplicación de nuevas tecnologías y la inversión en investigación. Desde el diseño, la biomecánica, la electrónica o el uso de nuevos materiales, Orbea ha conectado con los usuarios, se ha posicionado en el segmento de gama media alta y a día de hoy exporta el 80% de su producción.

 

La digitalización de la relación con el distribuidor

Orbea siempre ha tenido claro su modelo de negocio: sus clientes son sus distribuidores, las tiendas de bicis y sus clientes finales o usuarios, las personas que compran esas bicis. Ambos son igual de importantes y es necesario aportarles valor de manera continua.

Entre segmentos, modelos, colores y tallas, las marcas de bicicletas fabrican muchísimas referencias. Orbea por ejemplo, más de 1.000. Y normalmente los distribuidores tienen que gestionar referencias de varias marcas. Esto hace muy complicado tener inventario de todo. Orbea desde siempre ha intentado minimizarles ese riesgo y animarles a que pidan las cosas cuando las necesitan, en lugar de hacerles correr riesgos. Que pidan bajo pedido y no tanto contra stock. 

Mediante la plataforma de pedidos B2B KIDE logramos que la relación con los distribuidores se transformase completamente. En ella pueden realizar pedidos tanto de gama como configuraciones, con la tranquilidad de saber cuándo los recibirán. Pueden obtener información clave tanto financiera como administrativa de su negocio, gestionar las incidencias, vender bicis a usuarios de otras zonas que no encuentran lo que buscan en su tienda de cabecera y muchas más cosas. 

Por todo ello, Orbea es la marca más fácil con la que trabajar según sus distribuidores.

 

La configuración de bicicletas.

El configurador de bicicletas MyO de Orbea se puso en marcha en 2015. Todavía recordamos el momento en el que nos lanzaron la idea. ¿Es posible hacer esto? ¿No es una locura? Obviamente, había muchas incógnitas, era un gran reto tecnológico, pero lo que sí estaba claro es que merecía la pena intentarlo. Propusimos realizarlo con un enfoque de mínimo producto viable, hacerlo con un único modelo, una vista y con las funcionalidades justas y necesarias. Y fue un éxito.

Hoy en día el configurador MyO permite configurar las bicicletas de casi todas las plataformas o familias. Los clientes pueden modificar los colores del cuadro o cambiar componentes de la bicicleta, como pueden ser las ruedas, la longitud de potencia, los piñones… Realizarlo desde casa, con el móvil o en una tienda junto con el profesional que le orientará en tus decisiones. El cliente puede comprar online la bicicleta de sus sueños y que se convierta en una orden de fabricación.

En este caso, la digitalización del proceso de configuración ha puesto elevado la propia propuesta de valor de Orbea y su objetivo de convertirse en líderes mundiales en personalización de producto en el sector de la bicicleta.