5 preguntas para construir la digitalización de tu proceso comercial

Acertar con el enfoque de la digitalización del proceso de comercialización tiene un profundo impacto en toda la empresa. En Wegetit hemos colaborado en muchos proyectos de digitalización a lo largo de estos años y estamos seguros de que el mejor punto de partida es hacerlo desde la perspectiva de cliente.

La mayoría de los fabricantes utilizan soluciones digitales en su proceso de comercialización. Puede ser un CRM básico que funciona como una agenda digital, un archivo Excel con una estructura más o menos compleja para el cálculo de costes y precios o incluso pueden tener una sencilla herramienta de comercio electrónico que actúa como catálogo de recambios y consumibles.

Sin embargo, las soluciones digitales aisladas son medidas parciales. Aquí es dónde nos encontramos con:

  • Silos de datos no conectados entre sí que no aportan valor de negocio.
  • Errores en las especificaciones.
  • Cotizaciones incorrectas.
  • Atascos en las oficinas técnicas. 

Y así un largo etcétera que se dan día si y día también. Normalmente, obedecen a una necesidad interna de las empresas de ordenar y optimizar procesos y no se suelen hacen teniendo en cuenta la perspectiva de cliente. Cambiar este enfoque y desde dónde construimos la digitalización es vital para llevar a cabo la digitalización de un proceso de venta exitoso.

Un proceso de ventas realmente digitalizado debe aspirar a ayudar a tus clientes a alcanzar su objetivo lo más rápida y fácilmente posible. 

¿Qué 5 preguntas clave podemos hacernos para empezar a darle forma a la estrategia de digitalización de nuestro proceso de comercialización?


1. ¿Necesitan tus clientes orientación sobre los productos y soluciones que ofreces?

Seguro que tu producto es complejo y buena parte de la labor del equipo comercial se centra en explicar sus características a los clientes. 

Teniendo esto claro, qué más se puede hacer para:

  • ¿Ayudar a tus clientes a entender cómo tu producto puede ser la solución que buscan?
  • ¿Por qué es una mejor opción que la de la competencia? 
  • … Y ¿Cómo puedes explicarles esto incluso antes te contacten?

 

2. ¿Pueden ver y entender el alcance real de las posibilidades de fabricación que ofreces?

Ya sabemos que tu producto es complejo, tiene decenas, centenas o incluso miles de opciones, variables y acabados. No puedes visibilizar eso en un catálogo PDF y estás perdiendo valor frente a tu competencia porque no se perciben tus capacidades productivas ni tu flexibilidad.

3. ¿Son tus clientes capaces de configurarse un producto ellos mismos?

Una vez más: tu producto es complejo. ¿Pero serían tus clientes y/o distribuidores capaces de configurárselo a la medida de sus necesidades? Puede que no sea posible en su totalidad, pero, ¿podrían hacerlo en una fase inicial? Justo la que necesitas para que tu oficina técnica se ponga manos a la obra. Nunca subestimes a tu cliente.

4. ¿Cuánto tiempo suelen esperar tus clientes potenciales para recibir una oferta?

Todo depende del sector y el producto, claro, pero, ¿cuánto tardas en enviar las ofertas? Seguro que reducir este tiempo afecta directamente a tu ventaja competitiva. Si la oferta se envía sin errores, mucho mejor.

5. ¿Pueden tus clientes potenciales comprar soluciones completas online cuando ya saben lo que quieren?

No vamos a hablar de cómo los compradores B2B prefieren realizar compras online (el 83% de los compradores B2B lo prefiere) porque… todos compramos online y ya sabemos por qué nos gusta.